《未來，最有效的商業模式是什么？》

確定一個新商業模式的出發點是明確你公司目前的利潤細分類別。當企業使用新的、細粒度的、交易型指標和分析法（為每種發票系列創建一個包含所有費用的損益表）時，他們可以很快看到他們的客戶分為三大利潤細分類別：

“利潤最高類”，即他們的高收入、高利潤客戶（通常約占客戶的20%，產生了150%的客戶利潤）；

“利潤流失類”，即他們的高收入、低利潤/虧損客戶（通常約占客戶的30%，侵蝕了約50%的客戶利潤）；

“利潤沙漠類”，即他們的低收入、低利潤客戶，產生的利潤最低，但卻消耗了大約50%的企業資源。

盡管要吸引多個利潤細分類別極其困難，但企業可以塑造新的商業模式來瞄準其任何一個利潤細分類別。企業采用以下創新的商業模式，要么提升了客戶價值，要么降低了服務成本，以此來瞄準特定的利潤細分客戶類別，從而產生了持續的高額利潤。

當市場發生變化時，你必須重新考慮你的戰略定位和商業模式。在后疫情時期，這是生死攸關的需要。

為了成功，你需要做對兩件事：

你必須瞄準一個可防守的細分市場，而且你必須創造一種商業模式，使你能夠戰勝那些追求你的目標細分市場的競爭對手；

最重要的是，你必須選擇你的客戶，對那些不合適的客戶說不。你必須創造一種新穎的高利潤商業模式，其依據是為你的目標客戶提供更多的客戶價值或更低的服務成本（或兩者兼具）。

亞馬遜的成功經驗并不是它瞄準了其他所有企業都錯過的客戶，而是亞馬遜與其他數字巨頭一樣，瞄準了其他所有企業已經擁有的小客戶細分市場，其他企業未能讓這些客戶進行密集創新。

另一方面，亞馬遜構建了一個全面、制勝的商業模式來占領這一細分市場，并始終專注于對其不懈地改進。

市場在變化，商業模式也必須同步發生變化。成功取決于商業模式的不斷創新。通過持續專注于以正確的商業模式瞄準正確的細分市場，將創造多年的利潤增長。

來源：《今日管理》2105期